財經(jīng) 來源：金融時報-中國金融新聞網(wǎng) 2023-08-31 10:49:24
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農(nóng)合機構(gòu)應(yīng)以“降本增效和深耕存量客戶”雙輪驅(qū)動，不斷強化自身在縣域的核心競爭力，尤其是要走好差異化發(fā)展之路，應(yīng)對市場的變化要更加“敏捷”，在風險防控的要求之下，最大化地縮短決策半徑，鼓勵創(chuàng)新，建立靈活高效的績效管理體系，堅守定力，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)的價值，真正成為縣域經(jīng)濟的“助推器”以及“三農(nóng)”、小微群體值得信賴的合作伙伴。
利率進一步下行，息差收窄，農(nóng)合機構(gòu)(包括農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行、農(nóng)村信用社)正在承受多重壓力，一方面是有效需求疲軟；另一方面是縣域金融競爭激烈。零售轉(zhuǎn)型、數(shù)字化改革等雖然是農(nóng)合機構(gòu)近幾年的主攻方向，但是利潤下降、資本短缺以及風險壓力加大成為大多數(shù)農(nóng)合機構(gòu)面臨發(fā)展的“攔路虎”。因此，降本增效、深耕存量客戶對于農(nóng)合機構(gòu)來說變得尤為重要。
如何降本增效？記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，一些農(nóng)合機構(gòu)從內(nèi)部組織體系的變革入手，從總部職能部門的優(yōu)化開始，讓更多有效的力量投入業(yè)務(wù)一線，總部“瘦身”結(jié)合業(yè)務(wù)管理的扁平化，尤其是針對“三農(nóng)”和小微業(yè)務(wù)，加強一線力量，同時，加大科技方面的投入。省聯(lián)社科技平臺較強的，下轄行社可以更多借助省聯(lián)社推動線上產(chǎn)品和服務(wù)；省聯(lián)社科技能力較弱的，部分有實力的行社可自行開發(fā)一些數(shù)字化產(chǎn)品，從而提高服務(wù)精準度和效能。因此，農(nóng)合機構(gòu)在業(yè)務(wù)和科技方面的人力投入占比有顯著提升。
農(nóng)合機構(gòu)除了對組織架構(gòu)進行優(yōu)化，構(gòu)建“強大的后臺＋靈活且全能的業(yè)務(wù)前端”模式，還要在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上進行優(yōu)化。針對負債端，一方面控制存款成本，沖減息差收窄的壓力；另一方面可根據(jù)客戶的情況，適當加大財富業(yè)務(wù)拓展力度，為客戶帶來更多財富保值增值機會，從而增加客戶黏性。資產(chǎn)端要進一步做小、做散，強化普惠小微信貸業(yè)務(wù)力量，公司業(yè)務(wù)根據(jù)具體情況進行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，對不同類型客戶的不同需求，采用差異化定價。
農(nóng)合機構(gòu)的規(guī)模差異較大，大部分機構(gòu)規(guī)模較小，其增收空間有限，同時，業(yè)務(wù)拓展成本往往比較高，因此，更需要做好精細化管理，從“一點一滴”中要效益。精細化管理的核心是“效率”，小機構(gòu)的決策半徑短，在競爭中應(yīng)充分發(fā)揮靈活快捷的優(yōu)勢，同時，這與“三農(nóng)”、小微客戶“短小頻急”的資金需求特征是一致的。此外，從“拓客”的角度來看，維護和深耕存量客戶的成本要遠遠小于“拉新”的成本，因此，深耕存量客戶是農(nóng)合機構(gòu)的當務(wù)之急。
為什么存量客戶的維系和深耕很重要？很多農(nóng)合機構(gòu)的客戶都是多年的“老客戶”，換言之，一二十年前、從幾千元開始建立合作的客戶在農(nóng)合機構(gòu)并不少見，這批客戶的忠誠度較高，而且，與農(nóng)合機構(gòu)有較深的感情基礎(chǔ)。但是，近些年來，無論是貸款利率較快下降，還是客戶需求的變化，都要求農(nóng)合機構(gòu)針對這些忠誠度較高的客戶在給予優(yōu)惠利率的同時，強化服務(wù)深度。記者在采訪時了解到，部分老客戶愿意接受農(nóng)合機構(gòu)較其他銀行“略高”的貸款利率，主要是與農(nóng)合機構(gòu)合作簡單便捷，同時，客戶經(jīng)理的服務(wù)較其他機構(gòu)更“有溫度”。由此，農(nóng)合機構(gòu)需要進一步深化這種“有溫度”的服務(wù)，多站在客戶的立場之上，讓客戶獲得更高效、足額的信貸服務(wù)。
深耕存量客戶還可以帶動增量客戶，這既是一種“口碑效應(yīng)”，也可提高客戶轉(zhuǎn)化率，讓“客戶帶動客戶”。首先，要能夠建立暢通的線上、線下信息傳播渠道，從“單向推銷”變?yōu)椤瓣P(guān)系營銷”，也就是說，要能夠細分出關(guān)聯(lián)性、相似度較高的“客戶群租”，例如，都是做種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、貿(mào)易、電商等，同類型客戶的資金需求特征是有相通性的，可以在同類客戶群租內(nèi)找到“意見領(lǐng)袖”，讓其發(fā)揮引領(lǐng)作用，把相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息更有效地傳達到更多的主體。
其次，老客戶、有代表性的客戶幫助農(nóng)合機構(gòu)代言拉新，要秉承互惠互利的原則，農(nóng)合機構(gòu)要有一定的激勵措施，這類激勵不宜過于“功利”，要能夠讓相關(guān)主體心理上更容易接受。
再者，“以老帶新”的拓客方式，相對來說風險較低?？h域鄉(xiāng)村的特點就是“熟人社會”，“知根知底”所帶來的好處就是風險相對可控。記者在采訪中看到，凡是業(yè)務(wù)做得較好的農(nóng)合機構(gòu)，其“人熟地熟”的優(yōu)勢非常突出，這也是小銀行區(qū)別于大銀行和數(shù)字化平臺主體的主要特點。
最后，農(nóng)合機構(gòu)應(yīng)以“降本增效和深耕存量客戶”雙輪驅(qū)動，不斷強化自身在縣域的核心競爭力，尤其是要走好差異化發(fā)展之路，應(yīng)對市場的變化要更加“敏捷”，在風險防控的要求之下，最大化地縮短決策半徑，鼓勵創(chuàng)新，建立靈活高效的績效管理體系，堅守定力，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)的價值，真正成為縣域經(jīng)濟的“助推器”以及“三農(nóng)”、小微群體值得信賴的合作伙伴。
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